ECサイトの売上を伸ばす4つの原則！EC運営担当者が明日から実践できる売上アップ施策とは【Googleアナリティクス活用方法】
ECサイトを立ち上げたけれど、「売上が思うように伸びない」「カゴ落ち率がなかなか改善しない」などと困っていませんか？売上を伸ばすためには、売上が伸び悩んでいる原因を突き止め、サイト利用者にとって快適な購入体験を提供することが欠かせません。
では、ECサイトの売上を伸ばすためには、どのような点に注目すべきなのでしょうか？様々な考え方がありますが、必ず押さえておきたいのが以下の4つのポイントです。
1. ECサイト上でのシームレスなUX（ユーザーエクスペリエンス）を実現する
2. 品揃え戦略を通して効果的に商品を取り揃える
3. 価格戦略を通して効果的に価格を設定する
4. 平均注文額を増加させる
ここでは、売上向上に役立つこの4つのポイント（原則）について具体的に解説します。本記事の内容は、ECグロースアカデミーの講座の一部を切り取って紹介したものです。
ECグロースアカデミーでは、ユニクロやAppleなど大手各社の事例に触れながら、売上向上を目指すために知っておきたい基礎が学べる講座を無料で公開しています。Googleアナリティクスの使い方を動画で確認したり、クイズ形式で学んだ内容を復習したり、楽しくECサイト売上アップの基礎について学べます。以下のリンクをクリックして、ぜひ動画をご覧ください。
👉 今すぐ動画を見る
ECサイト上でのシームレスなUX（ユーザーエクスペリエンス）を実現しよう！
ECサイトにおけるUXとは、お客様がECサイトに訪れた際に行う全ての体験を指します。スムーズな購買体験が行える、つまり「シームレスなユーザーエクスペリエンスを実現する」ためには、ユーザーがどのようにウェブサイトを利用しているかを把握する必要があります。
ウェブサイトに来た人のうち何人がサイト内に留まったのか、サイト内のどのセクションを閲覧したのか、どの時点で興味を失いサイトから離脱したのか、これら全てを把握します。このようなユーザー行動のデータを分析できるのが、Googleアナリティクスです。
Googleアナリティクスで見られる指標の一つに「直帰率」があります。 直帰率とは、1ページだけを見てウェブサイトを去った訪問者の割合を示しています。直帰率は、Googleアナリティクスの [行動] > [サイトコンテンツ] から確認できます。
直帰率が高く、セッション当たりのページ数やページ滞在時間が少ない場合は、ウェブサイトに来たにも関わらずすぐに興味を失って離脱していることを意味します。平均的な直帰率は約40〜45%で、良いとされる直帰率は20〜25%と言われています。このような指標を確認しながら、ウェブサイトの改善点を見つけることが重要です。
他にも、Googleアナリティクスの [行動フロー] では、カスタマージャーニー全体を見ることができます。それぞれのインサイトセクションでは、機械学習を用いて生成されたユーザー行動に関する詳細なレポートにアクセスできます。
[リアルタイム] セクションでは、過去30分以内にウェブサイトに来た訪問者を元にした リアルタイムのデータにアクセスできます。このデータを見ることで、どの時点でユーザーが興味を失っているのかを正確に把握することができ、ECサイトの改善策を考えるときに役立ちます。
Googleアナリティクスの詳しい見方については、ECグロースアカデミーの動画で説明しています。無料で視聴できますのでぜひご覧ください。
👉 今すぐ動画を見る
ユーザーにとってスムーズな購買体験を提供するために、サイト離脱ポイントをできるだけ減らすことも重要です。では、どのようなECサイトがユーザーにとって快適なのでしょうか？一般的に、以下の4つのポイントを押さえることで、サイト訪問者の離脱を抑えることができます。
ウェブサイトが使いやすくてわかりやすい
商品やサービスの情報に簡単にアクセスできる
説得力のある商品ページをつくる
決済ページがシンプルで効率的
特に、決済ページは多くのECサイトにとってもっとも重要なタッチポイントです。日本ではカゴ落ち率が非常に高く、決済プロセスをいかに簡単で効率的なものにするかによって売上が大きく左右されます。Googleアナリティクスでは「購買行動」と「決済行動」、それぞれのレポートがあり、購入に至るまでのカスタマージャーニーの全てのステップを見ることができます。このデータを確認することで、サイト訪問者が決済プロセスのどの時点で離脱しているのかを見ることができます。
決済ページを改善するとともに、支払方法を充実させることも重要です。幅広い支払方法を提供することで、決済を完了する確率を高めることができます。決済の効率化のために役立つのが、Smartpay（スマートペイ）です。スマートペイを導入することで、購入者には手数料が一切かからず最も迅速な決済を実現します。ワンクリックで、30秒以内に決済が完了します。スマートペイについては詳しくはこちらをご覧ください。
品揃え戦略を通して、効果的に商品を取り揃えよう！
次に、ECサイトで販売する「商品の取り揃え」について考えてみましょう。競合他社と比べて、自分が提供する商品の品揃えについて考えたことはありますか？品揃えを考えるときの判断材料となるのが、商品の「幅」と「深さ」です。
商品の幅とは、ECサイトで提供している商品の種類です。一方で、商品の深さとは、特定の商品のバリエーション・種類・色・サイズをどれだけ提供しているかということです。商品の幅と深さに注目しながら、データに基づいて商品の品揃えを決定することが重要です。
ここでも使えるのがGoogleアナリティクスです。Googleアナリティクスのコンバージョンレポートをカスタマイズすることで、商品の品揃えの中でもっとも人気のある商品を知ることができます。さらに、特定の商品の需要がいつピークに達し、いつ下落に転じるかも知ることができます。
また、Googleアナリティクスを使うことで、今ある在庫とお客様のニーズとの間のギャップを知ることができます。お客様が普段探している人気商品を欠損させていないか、在庫は競合他社と比べて遜色ないか、利益率を上げるために特定の商品を別の商品に変えるべきではないかなどを考えるときに役立ちます。
Googleアナリティクスの [行動] > [サイト内検索] を見ると、お客様が検索をしているにも関わらず、商品を取り扱っていないため、検索結果に出なかったものを確認できます。ここでの情報を活用して新しい商品を追加するのも良いでしょう。
ECグロースアカデミーの動画では、ユニクロなどを事例に、どのような品揃え戦略をとることができるのか詳しく説明しています。ぜひご覧ください。
👉 今すぐ動画を見る
価格戦略を通して、効果的に価格を設定しよう！
品揃え戦略の次は、価格戦略です。売上向上を目指すためには、適切かつ効果的に価格を設定することが重要です。ここでは代表的な価格戦略を4つご紹介します。
1つ目が「商品価格＝原価＋経費＋マージン」です。これは最もシンプルでよく使われる戦略の一つです。価格設定の判断材料になる過去のデータがなく、経費を多く抱える新規事業にとって効果的な戦略です。実際のコストに全ての経費を加えてそれに利益分のマージンを加えたものが、商品の価格になります。新しいブランドで競争の少ない業界の場合には、この戦略は効果的です。
2つ目は「ペネトレーション・プライシング（市場浸透価格設定）」です。新しいブランド や競争の激しい市場で新商品を発売する場合に効果的です。この戦略は、市場シェアを獲得するために低価格で販売をして、成長とともに商品の価格をあげる方法です。商品の価格を少しずつあげて利益率を増やすとともに、獲得した顧客をリピーターに変えてより多くの売り上げを獲得することができます。スマホ・家電ブランド「Xiaomi（シャオミ）」がその代表例です。
3つ目は「プライススキミング」です。すでに市場シェアを獲得していて競合が比較的少ないの場合は、プライススキミングは効果的な戦略です。プライススキミングでは、商品を高い価格で発売し、時間をかけて商品の価格を下げていくという戦略です。iPhoneの新発売時がその代表例です。最新モデルが発売されるたびに価格が上がりますが、古いモデルはそれと同時に価格を下げています。
そして最後の4つ目が「バリュー・プライシング」です。バリュー・プライシングとは、お客様にとっての価値に基づいて商品の価格を決める方法です。ブランドに強い信頼性とブランドの存在感がある場合に効果的な戦略です。
価格設定を考えるときに、1つの戦略だけにそって価格を決める必要はありません。トレンドの変化や顧客の動向に合わせて、どの価格戦略が適切か判断しながら決めていくのが一番です。ECグロースアカデミーでは、それぞれの価格戦略について、具体的な企業やブランドを例に使って、詳しく説明しています。ぜひご覧ください。
👉 今すぐ動画を見る
平均注文額を増加させて売上を伸ばそう！
最後に、売上を向上させるために重要な要素である「平均注文金額を増やす方法」について見てみましょう。いきなりですが、今運営しているECサイトの平均注文額は把握していますか？この平均注文額を高めることができれば、売上も自動的に伸ばすことができます。平均注文額を高める方法として効果的なのが「バンドル」と「アップセル・クロスセル」です。
バンドルとは「まとめ買い」を促すために商品を束ねる方法です。複数の商品を組み合わせてそれぞれに別の価格を設定するのではなく、組み合わせに対しての価格で販売します。それぞれの商品を個別に購入するよりも安くすることで、顧客の単価をあげることができます。
アップセルは、 顧客が購入したその商品と同種、または「より上位のもの」を提案して、アップグレードを促す方法です。クロスセルは、商品の購入を検討している顧客に対して、その関連商品を提案して一緒に購入してもらう方法です。
バンドル戦略、アップセル・クロスセル戦略について詳しく知りたい方は、ぜひ動画をご覧ください。具体的なバンドルやアップセル・クロスセルの例を用いて、平均注文額を向上させる方法を解説しています。
👉 今すぐ動画を見る
ECサイトの売上アップを目指しましょう
ECサイトを最適化することで、より多くのサイト来訪者に商品を購入してもらう、または顧客の単価を上げることが可能です。ECサイトで成功する4つの原則についてもっと詳しく知りたい方は、ECグロースアカデミーの無料講座をぜひ受講してみてください。