高まる後払い・分割払いニーズ、Smartpay利用者のAOVは最も高く、全体平均＋5％

2024年11月25日

ワニのロゴマークで知られる人気ブランド「LACOSTE（ラコステ）」は、オムニチャネルの推進によって、オンライン・オフライン問わず一貫したブランド体験を提供。その結果、EC化率を大きく高め、ブランド成長を実現しています。

今回は、「LACOSTE」がECにおける顧客体験向上のために取り組んでいる施策や、後払い決済サービス「Smartpay」を導入した理由について、ブランドの運営元であるラコステ・ジャパン eコマース部シニアマネージャーの高田和典さんにお話を伺いました。

高田和典さん｜株式会社ラコステジャパン eコマース部シニアマネージャー

外資系コスメブランドのWEBディレクター/プロジェクトマネージャーを経て、ファッションブランド「DIESEL」のデジタルマーケティングに携わった後、株式会社ラコステジャパンに入社。「LACOSTE」では現在、自社ECやマーケットププレイスを管轄するEC部署の統括を担う。

株式会社ラコステジャパンは、フランス発祥の人気ブランド「LACOSTE」の企画販売、マーケティング、店舗運営を手掛ける日本法人です。全国に100店舗以上を運営し、スポーツとエレガンスを融合した、ウィメンズ、メンズ、キッズ向けのユニークでオリジナリティのあるライフスタイルウェアの販売を行っています。

アフターコロナも成長続ける「LACOSTE」、ECがその原動力に

—— 「LACOSTE」といえばポロシャツのイメージですが、最近では人気クリエーターとコラボしたスニーカーやTシャツなど、若い世代のファッション感度の高い層から大きな支持を集めています。

高田さん（以下敬称略）：創業時から販売しているポロシャツなど、多くの人に愛され、受け継がれてきた定番アイテムを大事にする一方、ブランドをさらに進化させるため、より若い世代の方たちや、その中間層の方たちが求めるものにフィットした商品提案を意識しています。

それによって、若年層の方にも「LACOSTE」を選んでいただける機会が増えてきました。若年層の場合は、「ZOZOTOWN（ゾゾタウン）」などのマーケットプレイスでお買い求めいただくことが多く、自社ECのボリュームゾーンは40歳前後です。比較的商品の単価が高いため、若年層の方には実物をしっかり確認して購入したいというニーズがあるようです。

—— コロナ禍を経て、顧客にはどのような変化がみられますか。

高田：ECの需要が大きく伸びたコロナ禍を経て、今はお客様も店舗での買い物に戻っています。ただし、自社ECとともに、近年、マーケットプレイス領域も売上を伸ばしており、業績を落とすことなく成長を実現できています。マーケットプレイス領域は、自社ECと構成比で並びつつあるほど成長しています。

自社ECの顧客体験を高める3つの取り組み

—— 自社ECの顧客体験を高めるために、取り組んでいることを教えてください。

高田：大きく分けて、①マーケットプレイスや実店舗との在庫連携、②自社アプリ、③商品カスタマイズ機能の3つの取り組みがあります。

マーケットプレイスや実店舗との在庫連携では、もともと各マーケットプレイスの倉庫に個別で在庫を預けていたのを一元化して、在庫の効率化を実現しました。また、ECの倉庫に在庫がない場合でも、実店舗から商品を出荷する仕組みを整え、欠品リスクを大幅に軽減することができました。物流面からも「お客様が買いたいものを、買いたい時に手にいれられる」環境を強化しています。

自社アプリは2021年に導入し、ポイント管理やクーポンの配布、キャンペーン情報など、お客様との接点を強化するツールとして活用しています。店舗に訪れたお客様の多くがアプリをダウンロードしてくださり、アプリを経由し自社ECでお買い物するお客様も増えました。自社ECにおける売上ではアプリ経由の構成比が最も高く、実店舗とオンラインをシームレスに結びつけた購買体験の提供に大きく貢献しています。

最後が、定番アイテムのカスタマイズサービスです。定番ポロシャツ（L.12.12）とTシャツをベースに、胸のワニバッジや襟の色など複数のオプションから選択し、自分好みの1枚を注文できるサービスです。先日、スウェットシャツのカスタマイズサービスも開始しました。どれもサービス開始以来とても好評で、年齢を問わずご利用いただいています。

顧客の要望受けSmartpay導入、全体平均を5％上回るAOVを実現

—— Smartpayを検討したきっかけや導入の決め手を教えてください。

高田：これまで継続的に、後払いや分割での支払いサービスを求めるお客様の声をいただいていたのがきっかけです。今すぐ欲しい商品があるけれど、価格が気になるといったときに、手数料や利息のかからない分割払いを選択できるのは、消費者から見ても利便性が高いと判断しました。

「LACOSTE」公式ECサイトでは、手数料・利息ゼロで3回分割払いが可能なSmartpayを利用できる

Smartpay導入の決め手は、BEAMSやURBAN RESEARCHなど大手アパレルショップで導入が進んでいたことと、アパレルブランド以外でもSmartpay導入ブランドが広がり、市場に浸透してきたことが大きな要因となりました。また、Smartpayの原資負担によりクーポン発行などのキャンペーンが開催できると聞き、販売促進にも活かせるのも魅力的な点でした。

—— Smartpay導入後の成果状況はいかがですか。

高田：2024年4月にSmartpayを導入後、売り上げは前年と比較して伸びています。しかし、これはSmartpay導入による効果というよりも、当社が実施しているキャンペーンやプロモーションの影響が大きいと考えています。現時点ではSmartpayの利用率はまだ低く、売り上げに対するインパクトは小さい状況です。

ただし、2024年4月から8月までの購買データを分析すると、Smartpayを利用した際のAOV（平均購入単価）は、他の決済方法と比べて最も高く、全体の平均よりも5％高いという成果が出ています。

中にはSmartpayを利用して、一度に7点もの商品を購入されたケースもありました。これはまれなケースですが、Smartpayの導入によって決済時の負担が軽減され、お客様に柔軟な購買体験を提供することにつながっています。

導入から半年、これまで計画通りに進んでおり、今後サービス認知が広がるにつれて、AOVの底上げに寄与するような成果を見込んでいます。

—— 最後に、今後のSmartpayへの期待をお聞かせください。

高田：Smartpayの担当者には、大変丁寧かつ迅速に対応いただけて、満足しています。今後ますます多くのブランドでSmartpayが導入され、認知度が高まり、市場が広がることによって、自社でもより大きな効果が期待できると考えています。営業担当の方からも、他のアパレルブランドが1年でシェアを5%まで伸ばした事例を伺っており、引き続き、一緒に取り組んでいければと思います。

後払い決済を「Smartpay」で実現しませんか？

Smartpayでは、手数料無料で3回の分割払いができる後払い決済サービスを提供しています。

日本で初めて、利息や手数料が一切かからないオールインワン型の支払い体験を実現する、BNPL型支払いソリューションを提供し、消費者が抱える決済体験における問題解消と、事業者のコンバージョン率の向上に貢献しています。

実際に、Smartpayをご利用の加盟店は、カート利用者の平均注文数を高め、購入単価を平均40%増加させています。後払い決済を導入することで、決済体験の向上、売上の増加、新規顧客の獲得を期待できます。

さらに詳しく知りたい方は、お気軽にお問い合わせください。