入学や就職などのイベントが多い春の新生活商戦は、年末年始商戦に次ぐ重要な商戦期です。総務省の「家計調査」によると、3月の消費支出は年間で12月に次いで高く、新生活シーズンは特に消費が活発になります。
この時期はまとまった出費が必要になるため、「分割払い」の選択肢を提示することが、販売促進と売上拡大の鍵となります。本記事では、3月～4月にかけての新生活商戦において、分割払いが購買の決め手となる理由や、その活用法、売上最大化のための戦略について探ります。
新生活商戦で需要が高まるカテゴリーとは？
まず、新生活商戦の主役となる新社会人や新大学生がどんなものを買い求めているのか見てみましょう。
新社会人の多くが買い求めるのが、入社準備のためのスーツやビジネス用品です。また、家具や家電など高単価商品への購入意向も高まるようです。ある調査によると、25～29歳の若手社会人が新生活シーズンに実際購入したものの1位は「衣服」で、2位「コスメ」、3位「生活雑貨」、また購入したいものでは「家具・インテリア」や「PC・周辺機器」が上位に上がっていました (※1)。
大学新入生、特に親元を離れる場合には、家具、冷蔵庫、洗濯機、寝具、調理器具など一人暮らし用の準備が必要となります。大学生協の調査(※2)によると、2024年度の下宿生（自宅外で生活する新入生）の新生活用品購入費用は30万4100円と大きな出費となっています。また「家賃や新生活用品費が予定以上にかかり困った」と回答する保護者も一定数みられます。
新生活商戦で「分割払い」が売上最大化のカギとなる理由
新生活のスタートにはまとまった出費が必要になるため、支払いを複数回に分けられる分割払いは顧客ニーズに応える販促施策となります。分割払いはクレジットカードの支払いオプションを利用する方法がよく知られていますが、最近は若年層を中心にBNPL（Buy Now, Pay Later＝後払い決済）と呼ばれる後払い・分割払いができる新しい決済サービスが支持を広げています。
BNPLサービスの特徴は、審査の簡便さや即時利用可能な点にあり、クレジットカードを持たない若年層にも利用しやすい点が強みです。矢野経済研究所の調査によれば、国内BtoC領域におけるBNPL市場規模（後払い決済利用額）は2021年に1兆円を突破、2027年には2.4兆円に達する見通しとされています。
「分割払い」で新生活商戦の売上を最大化するポイント
1. 「月々○○円から」の表示でコンバージョン率向上
「月々○○円から」といった分割払いの月額例表示は、顧客の心理的な負担を減らし、購入ハードルを下げるのに役立ちます。実際、後払い利用時の月々の支払い額を表示したある事業者の例では、平均購入単価が約1.5倍に増加したというケースもあります。
新生活商戦では、例えば「6万5000円の冷蔵庫が月々約2万1700円×3回の分割払いで購入可能」「3万円のスーツセットが月々1万円×3回で手に入る」といった具体的な提示が効果的です。まとまった出費を避けたい学生やその保護者、また新社会人にも手が届きやすくなるのに加え、より高額な商品の検討につながるきっかけ作りとなります。
「月々〇〇円から」の表示は、新生活商戦期の販売促進と売上最大化に効果を発揮するでしょう。
2. 若年層・学生向けに"手続きの簡便さ"を訴求
クレジットカードを持たない学生や新社会人にとって、審査不要または簡単な手続きで利用できる決済サービスは、新生活に必要なアイテムを購入する際の強い味方となります。特に「クレジットカード不要」「即利用可能」とSNSで商品とともに訴求することで、若年層の購買意欲を高めることができます。
新生活の準備でまとまった出費が必要な時期に、手間なく今すぐ利用できる決済手段を提供することは、顧客に大きな安心感をもたらします。新生活商戦という絶好のタイミングで、こうした支払いの簡便さや利便性を積極的にアピールすることで、販売拡大につなげることができるでしょう。
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